مشتریان شما چه کسانی هستند؟

انتخاب بازار هدف 

از دید تئوری، بازار شرکت، همه اشخاص و همه شرکت های روی کره زمین را در بر می گیرد ولی اگر با دیدی واقع بینانه بنگریم، کسب و کار شما باید تلاش کند و گروه مشتریان خودش را شناسایی کند. در بازاریابی، اصطلاح "انتخاب بازار هدف" هنگامی به کار می رود که به نیازهای مشتریان گوناگون رجوع می شود. بیشتر راه اندازی ها نمی توانند با مشتریان خیلی زیادی سر و کار داشته باشند، پس این موضوع مهمی است که در هر یک از مراحل اولیه گزینشی انجام دهید تا بعداً بتوانید دامنه مشتریان خودتان را گسترش دهید. هنگامی که فعالیت های بازاریابی را انجام می دهید، همیشه بهتر است که پوشش مناسبی را در درون یک گروه کوچک فراهم سازید، نه اینکه بخواهید در یک گروه بزرگ فقط پرسه بزنید.

انتخاب بازار هدف را می توان با بهره گیری از معیارهای گوناگون انجام داد:

• از نظر جغرافیایی؛
• کسب و کارها و یا اشخاص خصوصی؛
• بر طبق درآمد؛
• بر طبق جنسیت؛
• بر طبق خط کسب و کار یا حرفه؛
• بر طبق وضعیت اجتماعی (مثلاً صاحبان قایق، اعضای یک باشگاه یا سازمان و غیره)؛
• بر طبق ابعاد شرکت؛
• بر طبق مالکیت

گاهی مشتری شما کس دیگری است

هرگز نمی توانید مطمئن شوید کسی که از محصولات یا خدمات شما استفاده می کند، واقعاً مشتری شما است.

اگر کسب و کار شما، فروش اسباب بازی است، مثلاً یک کودک می تواند استفاده کننده از این اسباب بازی ها باشد، ولی در واقع این والدین او هستند که مشتری می باشند، چون خرید اسباب بازی را آنها انجام می دهند.

به طور مشابه اگر شما در کار فروش کتاب هستید، دانش آموزان از آن کتاب ها استفاده می کنند، ولی مشتریان شما، شهرداری و یا سایر سازمان هایی هستند که خرید کتاب را انجام می دهند، پس آنها مشتری شما به شمار می آیند.

با به یاد داشتن این موضوع، اهمیت بسزایی دارد که در نظر بگیرید فعالیت های بازاریابی خودتان را در کجا متمرکز کنید،        بر روی مصرف کننده نهائی، بر روی خریدار، یا بر روی هر دوی آنها.

اشخاص خصوصی یا کسب و کارها

دو گروه عمده از مشتریان وجود دارد: اشخاص خصوصی (konsumenter) و کسب و کارها . بیشتر شرکت ها گرایش به این دارند که تنها بر روی یکی از این گروه ها تمرکز کنند.

شما در بازاریابی و تبلیغات، اغلب اصطلاحاتِ "بازاریابی توسط مشتری" و "بازاریابی کسب و کار برای کسب و کار" را  می شنوید. در واقع تفاوت زیادی بین این دو اصطلاح وجود ندارد، حتی هنگامی که می خواهید فروش به یک شرکت را انجام دهید، در واقع این اشخاص هستند که تلاش می کنید بر روی آنها تاثیر بگذارید و آنها را متقاعد سازید که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند.

شما در واقع فروش انجام نمی دهید،

بلکه مشکلی را حل می کنید

ایده کسب و کار شما قصد دارد شرح دهد که شما و کسب و کار شما چگونه می خواهید یک نیاز موجود در بازار را برآورده سازید. ولی همیشه باید با تلاش خود از دیدگاهی به فروش و بازاریابی مراجعه کنید که می خواهید راه حل یک مشکل را ارائه دهید، نه اینکه صرفاً یک محصول یا خدمات را به فروش برسانید. هنگامی که ایده خودتان را جمع بندی می کنید، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• کسی که با این مشکل روبر می باشد، کیست؟ پاسخ: مشتریان شما یا مخاطبین هدف گذاری شده.
• این مشکل چیست؟ پاسخ: نیازهایی که مشتریان شما دارند.
• این مشکل چگونه حل خواهد شد؟ پاسخ: با محصول یا خدمات شما.
• چگونه به مشتریان خود دست می یابید؟ پاسخ: با کانال های توزیع.
• مخاطبین هدف گذاری شده توسط شما چگونه خواهند فهمید که شما راه حل مشکل آنها را در اختیار دارید؟ پاسخ: با کانال های بازاریابی که شما در اختیار دارید.

مثال:

چه کسی با این مشکل روبرو می باشد؟ کسانی که بنا به دلایل گوناگون، ترک کردن خانه را دشوار می دانند.

این مشکل چیست؟ بیشتر ما نیاز به این داریم که هر از گاهی موی سر خودمان را اصلاح کنیم و ترجیح می دهیم که یک شخص حرفه ای این کار را برایمان انجام دهد. ممکن است برای کسانی که توانایی ترک خانه را ندارند، انجام این کار دشوار باشد.

شما این مشکل را چگونه حل خواهید کرد؟ با فراهم ساختن خدمات مراقبت از موی سر در خانه افراد که به کمک تجهیزات پرتابل و یک وسیله نقلیه مناسب انجام می شود.

مخاطبین هدف گذاری شده توسط شما چگونه خواهند فهمید که شما راه حل مشکل آنها را در اختیار دارید؟ در آغاز کار با تبلیغات و سپس به صورت خبرهای دهان به دهان که درباره خدمات جدید و راحتی که شما ارائه می دهید و نیز تبلیغاتی که تا حدی در مطبوعات محلی انجام می شود. حتی می توانید برای تکمیل کردن تبلیغات خودتان، یک وبسایت راه اندازی کنید که به وسیله آن می توانید خدمات خود را با جزئیات بیشتری شرح دهید.

ایده کسب و کار: سالن آرایش موی سیار

یک مثال دیگر: 

مخاطب هدف گذاری شده: هر کسی که علاقمند است برای یک اسب مسابقه سهام داشته باشد، به دلیل هزینه های بالا، کنار می رود و نیز به علت ریسک قابل توجهی که معمولاً گریبانگیر مالک اسب می باشد.

نیازهای مشتری: پیگیری اسب مسابقه متعلق به خودتان در فصل های مسابقه و مشاهده پیشرفت مداوم آن اسب در زمینه تعلیم و نیز در رقابت ها.

محصول کار: دارا بودن سهام در اسب مسابقه که تنها با پرداخت یک مبلغ ثابت ماهیانه انجام می شود. ریسکی که مشتری       عهده دار می شود، هرگز بیش از این مبلغ نیست.

کانال های توزیع: در وبسایت مربوط به این کسب و کار، سهامداران می توانند با خواندن گزارش های مربوط به تعلیم اسب و جزئیات مسابقات و غیره، از این موضوعات با خبر باشند. همچنین در دور مسابقاتی که در سراسر کشور برگزار می شود،        کنفرانس هایی برای سهامداران برگزار خواهد شد.

کانال های بازاریابی: تبلیغات در رسانه های متعلق به رقابت ها، مثلاً در روزنامه ها و وبسایت های مربوطه. از طریق این کانال ها، مزایای "مالکیت عاری از ریسک"، مورد تاکید قرار می گیرد.

ایده کسب و کار: عرضه کردن پکیجِ مالکیت اسب مقایسه به صورت عاری از مشکل و عاری از ریسک، برای سهامداران این امکان را فراهم می سازد که در فعالیت پرورش اسب شرکت کنند.